Tomasz Brycki 

Strategia kończy się tuż po prezentacji  

W wielu firmach strategia kończy się dokładnie w tym samym momencie. W sali konferencyjnej, tuż po akceptacji przez zarząd. 

Strategia wygląda świetnie. 

Jest analiza. Jest atrakcyjna wizja. Są cele. Są decyzje strategiczne.

Kilka godzin albo kilka dni później firma wraca do tego, co robiła do tej pory.

I właśnie zaczyna się problem.

Szara codzienność

Przez 30 lat widziałem mnóstwo strategii. Część z nich tworzyłem. Część z nich wdrażałem. Strategie firmy, produktu, marki, całej kategorii, portfela marek i kanałów.

W firmach różnej wielkości. Od start-up’ów do korporacji. Przychody od kilku milionów do kilku miliardów złotych.

Wiele z nich miało jedną wspólną cechę.

Na początku wyglądały dobrze, a nawet świetnie. A potem nic się nie zmieniało.

Strategia była atrakcyjną prezentacją. Ale nie zmieniała firmy.

Produkcja walczyła o target związany z efektywnością. Sprzedaż dowoziła kolejny miesiąc. Finanse borykały się z płynnością.

A zarząd podejmował decyzje, które miały rozwiązać bieżące problemy. Niestety z każdą kolejną decyzją firma oddalała się od swojej strategii.

Firma nadal funkcjonowała według poprzednich priorytetów.

Większość strategii nie przynosi wyników

Dlaczego?

Przegrywają z codziennością.

Najczęściej nie dlatego, że sama strategia jest zła. Nie dlatego, że konkurencja okazuje się lepsza. Nie dlatego, że rynek nagle się zmienił.

Przegrywa dlatego, że firma nadal działa według starych zasad.

Procesy nie zostały zmienione. Współpraca wygląda tak samo. Konflikty pomiędzy działami pozostały nierozwiązane.

Ludzie są rozliczani z tych samych celów. System premiowy nagradza inne zachowania niż te, których wymaga nowa strategia.

Pracownicy szybko dochodzą do prostego wniosku:  "Strategia jest ważna, ale tylko do czasu. Aż nie zacznie przeszkadzać w codziennej pracy."

Ludzie szybko wracają do dawnych przyzwyczajeń. Albo w ogóle ich nie zmieniają.

Strategia to nie jest dokument do szuflady.

Praca nad strategią nie powinna kończyć się po udanej prezentacji.

Strategia nie powstaje dla prezesa, dla udziałowców.

Powinna być traktowana jako sposób działania firmy. Musi być widoczna w celach, procesach, strukturze organizacyjnej, rozwoju ludzi, systemie premiowym i sposobie podejmowania decyzji.

Jeżeli mówisz, że firma ma wysoką jakość, a premiujesz wyłącznie redukcję kosztów, strategia przegra. Jeżeli deklarujesz orientację na klienta, a jedynym miernikiem sukcesu jest bieżący wynik sprzedaży, strategia przegrywa.

Kiedy deklaracje i realne działania rozjeżdżają się to motywacja szybko znika.

Nawet jeśli była na początku.

Najważniejsza jest spójność

Sprawdzone modele zarządzania podkreślają znaczenie spójności.

Balanced Scorecard pokazuje, że trwałe wyniki finansowe są efektem równoczesnego zarządzania relacjami z klientem, procesami wewnętrznymi oraz rozwojem organizacji.

Model McKinsey 7S zwraca uwagę, że strategia działa tylko wtedy, gdy wszystkie kluczowe elementy firmy są ze sobą spójne.

Pamiętam pewną firmę. W salce konferencyjnej na ścianie wisiało podsumowanie nowej strategii. Jednym z głównych celów była satysfakcja klienta. Przez dwie godziny spotkania nikt ani razu do tego nie nawiązał. Rozmawialiśmy wyłącznie o kosztach, przychodach i wynikach miesiąca.

Strategia nadal wisiała na ścianie. Nie było jej w decyzjach.

Komunikacja nie wystarczy

Czasem strategia ląduje w szufladzie Prezesa. A ludzie mają się domyślić co tam jest.

Najczęstszym błędem jest jednak przekonanie, że „strategię trzeba zakomunikować”.

Wyślemy prezentację. Zorganizujemy spotkanie. Omówimy cele.

A później wszystko wydarzy się samo.

Nie wydarzy się.

Komunikacja może wyjaśnić kierunek. Nie zmieni jednak sposobu działania organizacji.

Firma realizuje strategię, którą codziennie nagradza

Ludzie zmieniają sposób działania wtedy, gdy zmienia się środowisko, w którym pracują.

Jeżeli oczekujesz większej współpracy pomiędzy działami, ale cele działów są sprzeczne, współpraca pozostanie hasłem.

Jeżeli oczekujesz większej odpowiedzialności menedżerów, ale każdą decyzję nadal podejmuje prezes, odpowiedzialność pozostanie fikcją.

Jeżeli strategia zakłada koncentrację na najbardziej rentownych klientach, a handlowcy nadal rozliczani są wyłącznie z ilości sprzedaży, będą sprzedawali wszystkim.

Nie dlatego, że nie rozumieją strategii.

Dlatego, że rozumieją system.

Jak naprawdę działa firma?

Dlatego rozpoczynając współpracę z właścicielami lub zarządami nigdy nie zaczynam od pytania: "Jaka jest Wasza strategia?"

Ważniejsze są inne pytania.

Jak naprawdę działa firma?

Jak wygląda podejmowanie decyzji?

Za co ludzie są nagradzani?

Których tematów „nie wolno” poruszać?

Które konflikty powracają od lat?

To właśnie tam znajduje się odpowiedź na pytanie, czy strategia ma szansę zostać zrealizowana.

Skoncentruj się na wdrożeniu

Wdrożenie strategii to podstawowe zadanie zarządu.

Paradoks polega na tym, że wiele firm poświęca więcej czasu na przygotowanie strategii niż na jej wdrożenie. W wielu firmach praca nad strategią trwa kilka miesięcy. W kolejnym roku praca zaczyna się na nowo...

Ale potem brakuje dyscypliny, czasu i sił, żeby strategia stała się faktem.

Dlatego koniecznie sprawdź, jakie były losy poprzednich strategii.

Zastanów się, co stanie się z obecną strategią, jeśli firma będzie działała dokładnie tak samo jak dziś.

Od strategii do działania

Strategia rzadko przegrywa z konkurencją. Najczęściej przegrywa z codziennością.

Przez lata przekonałem się, że dobra strategia nie daje przewagi konkurencyjnej. Przewagę buduje firma, która potrafi ją konsekwentnie realizować.

Najważniejszą decyzją strategiczną nie jest to, co zapiszesz w prezentacji. Najważniejszą decyzją jest to, jak firma będzie działać następnego dnia rano.

Jak załatwi reklamację. Jak szybko wdroży innowację. Jak potraktuje kolejnego klienta. Jak pożegna się z człowiekiem, który pracował tam 10 lat.

Są firmy, które skutecznie realizują strategię.

Nie dlatego, że mają lepsze prezentacje. Nie dlatego, że zatrudniają lepszych konsultantów.

Wygrywają dlatego, że każdego dnia podejmują decyzje zgodne z kierunkiem, który same wybrały.

Właśnie wtedy strategia przestaje być dokumentem.

Staje się codziennym sposobem działania firmy.

Tomasz Brycki 

#Strategia #SprintStrategiczny 

kontakt@TomaszBrycki.pl

tel. 601 591 106